在第三方所有權（TPO）模式仍然占據(jù)市場主導位置并被認為是未來的光伏融資市場趨勢時，Ross就已經(jīng)確信，用戶所有權的光伏模式總有一天會在市場上占一席之地。
九年過去了，經(jīng)歷了無數(shù)千鈞一發(fā)的財務危機和不被接受的推介會，歷史終于證明了Ross是對的。
對得太早不一定是好事
SaraRoss最近在一檔電臺節(jié)目透露了她創(chuàng)業(yè)的一些思路，以及她對這個市場發(fā)展軌跡的一些看法。
SaraRoss創(chuàng)業(yè)前從事的是國際發(fā)展與國內公共政策分析，她花了好些年的時間致力于把一些好點子轉化為切實可行的政策。當年，居民自己裝一套太陽能系統(tǒng)大概需要81000美元現(xiàn)金，而且一些當?shù)氐陌惭b商往往不會提供融資選項，Ross開始為這些用戶思考一些新的商業(yè)路徑。
一開始就非常困難，因為她從來沒從事過光伏或融資領域。但她做金融的丈夫告訴她，“融資就是一大堆的計算和行話術語”，她想，“我能算數(shù)也能把這些術語學起來”。
經(jīng)過三年種子資金運作，SaraRoss開始籌集一些關鍵融資，她開始在一些金融科技和清潔技術投資人之間打轉，她的公司跟這兩個領域都有關。她持續(xù)地遭遇拒絕，因為投資人覺得她的職業(yè)背景和四年家庭主婦經(jīng)歷并不符合任何一種曾經(jīng)得到過大額投資的風投模式。
除此之外，Sungage當時提供的融資產(chǎn)品與當時流行的TPO模式?jīng)]有可以融合的地方。2010年前后，美國光伏市場正盛行TPO模式，這種模式本質上就是光伏屋頂租賃，它使屋頂所有者免去昂貴的初期部署費用，以低于公用事業(yè)零售電費的價格使用光伏發(fā)電系統(tǒng)。但用戶必須放棄光伏系統(tǒng)的所有權，系統(tǒng)的所有權歸運營商所有。2013年，以TPO（第三方所有權）模式開發(fā)的項目占到美國戶用光伏市場的66%。
而Ross想要推廣的是基于住戶所有權基礎上的各種光伏貸款，光伏貸款模式的住戶可以獲得多種針對光伏資產(chǎn)（所有權）的稅收優(yōu)惠：包括30%的聯(lián)邦投資稅收抵免（ITC），上網(wǎng)電價補貼（FIT），以及可再生能源配額（REC）優(yōu)惠。而通過TPO模式租用系統(tǒng)的住戶無法獲得上述優(yōu)惠，并且第三方作為光伏系統(tǒng)的所有者可以通過加速折舊來實現(xiàn)系統(tǒng)成本快速回收——住戶也無法享受到這一點。
SaraRoss說，當她跟投資人介紹這種Sungage模式時，他們不理解為什么還要發(fā)展其他的融資模式，因為TPO對用戶來說幾乎不需要付出什么，“你無法打敗‘零’”。
無論是清潔技術還是金融科技的風投都不愿意給Sungage機會。Ross只好后退一步，向小型的安裝商和用戶推廣，抓住她能抓住的一切可能客戶。
尋找能為其提供重要價值的合作伙伴
市場的變化逐漸證明了她的選擇，隨著光伏的普及和發(fā)展，光伏系統(tǒng)的成本開始快速下降，這使得光伏對于普通居民來說變得更容易被接受，做相關融資的機構也使得安裝一套光伏系統(tǒng)有更多的財務選擇。這個時候，人們對光伏系統(tǒng)的所有權是否掌握在自己手里開始有了新的考慮。
2016年，市場有了明顯的轉向。越來越多的客戶選擇自己購買太陽能系統(tǒng)，而不是租賃。甚至早期的TPO冠軍玩家——SolarCity都開始轉型，謀求更多的現(xiàn)金交易。但Sunrun還是堅持提供TPO模式服務。
Sungage早期面臨的這些尋找大型投資者的問題讓SaraRoss傾向于從另一個角度看問題。“大的資產(chǎn)負債表、大型投資伙伴、大戰(zhàn)略，聽起來總是很誘人，但如果你本身對這些東西來說并不是不可或缺的話，與其之間的關系就會變得很脆弱”。因此，Ross開始尋找那些不僅僅是潛在投資工具的伙伴。
“你得保證你對這些伙伴來說是有重要價值的”，Ross這樣認為。于是，Sungage找到了康涅狄格綠色銀行的CEOBryanGarcia，他掌握著一大筆州政府專門用于投資清潔能源的資金，他需要向政府證明綠色銀行與可再生能源結合的商業(yè)模式是可行的，Sungage給他提供了一個在支票簿上簽字的機會。
Garcia最后簽署一筆500萬美元用于安裝太陽能系統(tǒng)的借款，Sungage從此打通了自己的商業(yè)模式路徑——為光伏系統(tǒng)商、投融資機構和業(yè)主搭建橋梁。此后，Sungage陸續(xù)掌握了更多低成本的貸款資源，主要合作方為信用合作社——如馬薩諸塞州的DigitalFederalCreditUnion（DCU），Ross認為信用合作社擁有最低廉的資金，向他們貸款通常不會被征稅，而且利息很低。2014年，Sungage與DCU的合作為其籌到1億美元貸款，足夠提供4000個光伏系統(tǒng)的安裝。
在清潔能源的大潮中，無數(shù)創(chuàng)業(yè)故事都很激動人心。Sungage的歷程似乎并不特別，但早早就在所有人都不看好的階段預測到未來的趨勢，并能沉得住氣，挖掘一條無人注意的路徑，卻需要真正的智慧和勇氣。
