然而，經(jīng)歷了一年多的市場拓展過程，用戶、經(jīng)銷商和品牌廠商都體會(huì)到了戶用分布式光伏市場存在的幾個(gè)痛點(diǎn)：
一、用戶在產(chǎn)品認(rèn)知、產(chǎn)品價(jià)值、資金投入、購買顧慮、售后保障上存在痛點(diǎn)
第一、用戶對(duì)戶用光伏的產(chǎn)品認(rèn)知尚待完善。戶用分布式電站是一個(gè)介于家電和工業(yè)品之間的產(chǎn)品，這一產(chǎn)品屬性加之戶用光伏市場依然處于成長建設(shè)階段，用戶不了解戶用光伏產(chǎn)品。經(jīng)過戶用光伏大會(huì)對(duì)1592份有效數(shù)據(jù)的分析，在安裝過戶用光伏的用戶中，70%以上的用戶都只是知道、聽說過或者完全不了解光伏，只有29.3%的人是在安裝之前就對(duì)光伏非常了解的，所以品牌商和經(jīng)銷商目前還需要做大量科普宣傳工作，用戶才會(huì)了解；
圖片引用自2017中國戶用光伏大會(huì)《中國戶用光伏市場調(diào)研報(bào)告》
第二、戶用光伏的產(chǎn)品價(jià)值不是用戶的剛性需求。雖然戶用光伏有一定的投資屬性，但產(chǎn)生的收益并不足以讓用戶快速致富，更適合于養(yǎng)老等細(xì)水長流的需求，不是家電類的剛性需求；就光伏的環(huán)保屬性而言，在當(dāng)前大環(huán)境下也不是決定用戶購買的主要因素。
第三、戶用光伏主要面向農(nóng)村市場，一套戶用光伏電站的單價(jià)較高，對(duì)于一些手頭缺乏足夠資金的用戶來說，即便對(duì)光伏產(chǎn)品有極大的興趣，也會(huì)因?yàn)槠涓哳~的成本望而卻步。
第四、戶用光伏投資涉及面廣，每一種因素都會(huì)讓用戶產(chǎn)生相應(yīng)的購買顧慮。首先戶用光伏產(chǎn)品的發(fā)電量與收益直接掛鉤，而光伏發(fā)電又受氣候和環(huán)境的影響存在變化，需要長時(shí)間才能檢驗(yàn)發(fā)電效果和衰減情況，用戶容易再次產(chǎn)生疑慮；其次，戶用光伏產(chǎn)品不像簡單的家電產(chǎn)品一樣購買后可以直接使用，它還受到服務(wù)周期、施工安全、并網(wǎng)時(shí)間、電費(fèi)補(bǔ)貼到位、金融支持等眾多因素的影響，每個(gè)因素都會(huì)讓顧客產(chǎn)生顧慮。據(jù)中國戶用光伏大會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：光伏電站從安裝完畢到成功并網(wǎng)耗時(shí)15天以上的用戶占到38.7%，可見客戶在購買產(chǎn)品后如何實(shí)現(xiàn)快速并網(wǎng)也將是一個(gè)急需解決的難題。
圖片引用自2017中國戶用光伏大會(huì)《中國戶用光伏市場調(diào)研報(bào)告》
第五、用戶并網(wǎng)后對(duì)電站故障引起的收益下降和安裝隱患都存在疑問，對(duì)售后響應(yīng)時(shí)間有要求。據(jù)戶用光伏大會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：用戶的光伏電站在運(yùn)行過程中最易出現(xiàn)故障的部分是逆變器，而電站出現(xiàn)故障后，售后服務(wù)響應(yīng)時(shí)間超過24小時(shí)的占到58.7%，戶用光伏電站出現(xiàn)問題將直接影響用戶收益。
圖片引用自2017中國戶用光伏大會(huì)《中國戶用光伏市場調(diào)研報(bào)告》
圖片引用自2017中國戶用光伏大會(huì)《中國戶用光伏市場調(diào)研報(bào)告》
二、經(jīng)銷商獲取客戶成本高、獲客難，為終端用戶提供服務(wù)難
第一、經(jīng)銷商獲客難。用戶對(duì)光伏的不了解和顧慮需要經(jīng)銷商大量的溝通和宣傳，利用示范工程影響周邊用戶，但介于光伏產(chǎn)品工業(yè)屬性，用戶口碑相傳效果不明顯；再加上光伏品牌都是工業(yè)品牌，用戶大多對(duì)光伏品牌沒有概念，經(jīng)銷商很難僅僅依賴廠家的知名度獲得客戶，光伏品牌經(jīng)銷商還需要有很強(qiáng)的品牌宣傳能力，樹立自己的本地的服務(wù)口碑才能打開銷路，在普及光伏以及品牌的宣傳過程中，經(jīng)銷商成本較高。
第二、為終端用戶提供服務(wù)難。經(jīng)銷商大多數(shù)是縣一級(jí)的工商業(yè)主，沒有傳統(tǒng)EPC的工程能力，為用戶現(xiàn)勘、安裝具有一定的工程難度；同時(shí)，戶用光伏電站安裝完畢后需要經(jīng)銷商需要具有一定的電網(wǎng)資源，才能為用戶提供快速并網(wǎng)服務(wù)；用戶存在的資金難題，還要求經(jīng)銷商具有一定的金融資源，為客戶提供貸款服務(wù)。實(shí)現(xiàn)快速并網(wǎng)和為客戶提供貸款服務(wù)這兩大難題，對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商來說都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
三、品牌商缺乏鏈接終端用戶的通道，扶商助商有難度，成本高影響市場競爭力
第一、傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下,光伏品牌商難以直接鏈接客戶?，F(xiàn)有經(jīng)銷商模式下，品牌商通過對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與終端品牌形象輸出向用戶普及品牌，經(jīng)銷商保障了品牌商的現(xiàn)金流和快速布局，但也很難讓廠商直面終端用戶需求，無法直接鏈接客戶也造成品牌商在市場中處于相對(duì)被動(dòng)地位。
第二、品牌商在幫助經(jīng)銷商開設(shè)門店、市場活動(dòng)、技術(shù)培訓(xùn)支持、售后運(yùn)維等環(huán)節(jié)需要投入了大量的人力物力，成本上升；同時(shí)，為了提高經(jīng)銷商拓展市場的積極性，保障其中間利潤，品牌商勢必提高了終端用戶的售價(jià)，影響了的市場競爭力。
i愛康A(chǔ)PP直擊痛點(diǎn)，聚焦用戶體驗(yàn)，助力合伙人，探索全新商業(yè)模式
以上問題已是行業(yè)共識(shí)，各品牌商家圍繞這些市場難點(diǎn)都在進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，江蘇愛康綠色家園科技有限公司集愛康集團(tuán)的光伏全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢與產(chǎn)業(yè)金融布局，投資過千萬耗時(shí)一年多與擁有眾多APP開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的愛康云服務(wù)合作推出“i愛康”手機(jī)APP，讓人人都能體驗(yàn)、投資、傳播新能源，共享新能源投資紅利，共建能源互聯(lián)網(wǎng)。i愛康A(chǔ)PP定位為新能源互聯(lián)網(wǎng)家投資平臺(tái)，首期上線的產(chǎn)品為愛康家電站。平臺(tái)主要聚焦提升用戶體驗(yàn)和助力經(jīng)銷商兩大問題：
一、 提升用戶體驗(yàn)
針對(duì)用戶對(duì)戶用光伏并不了解的問題，i愛康直接為用戶提供光伏知識(shí)的普及。用戶可以在手機(jī)上隨時(shí)隨地查看光伏發(fā)電的原理、家電站案例、已投資用戶的收益情況等知識(shí)，讓人人走進(jìn)光伏、看懂光伏。同時(shí)，i愛康還擁有全球光照自然地理數(shù)據(jù)庫、全球氣象云圖實(shí)時(shí)預(yù)測系統(tǒng)、全國電力消納預(yù)測系統(tǒng)、全國綠色能源投資測算系統(tǒng)等一整套領(lǐng)先的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)為用戶分析評(píng)估能源投資的價(jià)值，讓用戶輕松測算光伏投資收益。
為了增加用戶心中戶用光伏的產(chǎn)品價(jià)值，i愛康通過家電站與平臺(tái)社交性的結(jié)合為家電站產(chǎn)品價(jià)值賦能。在家電站建成后，用戶可通過i愛康查看電站的實(shí)時(shí)發(fā)電情況，家電站發(fā)電還可以生成陽光值，好友可以互搶陽光值共兌大禮。由于城市的子女和他們遠(yuǎn)在千里之外的農(nóng)村父母、親人之間因?yàn)榈赜蚝蜕罘绞降牟顒e，共同話題越來越少，親情的連接變得越來越弱。i愛康平臺(tái)的社交性與家電站共同構(gòu)成了一個(gè)農(nóng)村與城市、父母與子女兩地兩代人的親情連接，在i愛康，農(nóng)村的父母和城市的子女可以在平臺(tái)中互動(dòng)，增加親情，獲得“i愛康益光伏、了牽掛、更愛家”的親情連接體驗(yàn)。
全程無憂的線上服務(wù)打消用戶的購買顧慮。在i愛康，用戶一旦決定投資家電站無需再在線下四處聯(lián)系安裝商和供貨商，只需在手機(jī)上一鍵下單，即可在家中坐享來自愛康的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。在i愛康可實(shí)時(shí)查詢愛康家電站的建設(shè)進(jìn)度，從前期的現(xiàn)勘，到安裝并網(wǎng)全流程都能在平臺(tái)中實(shí)時(shí)查詢，每一個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)用戶都可以自行確認(rèn)，在整個(gè)服務(wù)流程中有任何疑問用戶都可通過i愛康在線咨詢或一鍵撥打400客服熱線，愛康綠色家園將直接為用戶提供服務(wù)和解答。同時(shí)i愛康也規(guī)范了每個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)的響應(yīng)速度，為客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。
二、 助力合伙人（經(jīng)銷商）
為了讓線上線下充分融合，愛康綠色家園原有經(jīng)銷商已全部升級(jí)成為愛康線下合伙人。已安裝愛康家電站的客戶會(huì)成為i愛康的第一批種子用戶，這批種子用戶可通過互聯(lián)網(wǎng)的傳播性結(jié)合i愛康在行業(yè)內(nèi)獨(dú)有的社交性，推薦和分享APP，使APP能在互聯(lián)網(wǎng)得到不斷的傳播和推廣，在快速傳播后獲得到的大量的潛在客戶，再加上系統(tǒng)推送的促銷信息，促成用戶的轉(zhuǎn)化，從而獲得客戶。平臺(tái)獲客后會(huì)自動(dòng)派單給合伙人進(jìn)行客戶的線下服務(wù)，減輕合伙人獲客壓力和減少成本。
i愛康通過線上線下的結(jié)合，全程規(guī)范指導(dǎo)合伙人進(jìn)行現(xiàn)勘，把關(guān)安裝質(zhì)量，同時(shí)為已安裝用戶全生命周期的售后服務(wù)保障。i愛康為每個(gè)服務(wù)內(nèi)容設(shè)置了服務(wù)規(guī)范和響應(yīng)時(shí)間，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程為合伙人解決了服務(wù)難的問題。i愛康還打通了金融服務(wù)渠道，為客戶提供光伏貸款服務(wù)，為用戶解決資金難的問題，讓有投資意向但缺少資金的客戶享受便捷的金融貸款服務(wù)。
i愛康手機(jī)APP將于今年2月正式上線，上線后能讓更多人體驗(yàn)、傳播、投資光伏新能源，為分布式光伏市場提供全新的思路。平臺(tái)線上直接鏈接客戶，為客戶提供無憂服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播主動(dòng)獲客，線下為合伙人派單增利，并規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)降低成本，線上線下共享雙贏。
