日前，能源一號從多方渠道了解到，一些著急的電站客戶已經(jīng)安排更多的人手來接洽逆變器的采購事宜，從資金、物流等方面予以全面配合，并希望能夠簽訂以后幾個月的中期訂單，以便保證自己在戶用電站方面的需求。目前主流的逆變器廠家都基本訂單滿滿，二三線的逆變器廠家也在加緊生產(chǎn)中。
與此同時，嗅覺最靈敏的資本市場也風生水起。4月25日，此前158億入股隆基股份的高瓴資本，以及中銀國際、東吳證券、長江證券、源樂晟、易方達、工銀瑞信、嘉實基金、華夏、中金系等300多家基金券商公司同時調研戶用逆變器廠商錦浪科技，實實在在地了解目前戶用逆變器市場到底是如何火爆的。
提前打款買貨
一位逆變器廠商的采購負責人對能源一號表示，去年下半年該公司已經(jīng)意識到了逆變器芯片緊缺的問題，因此在經(jīng)過考量后就向廠家做了備貨要求，今年1月之后形勢發(fā)生了變化，一些主要的芯片開始告急，所以還好當時提前走動過，一季度和第二季度的芯片基本是有著落的。但是目前來看，不能確認接下來的市場會發(fā)生什么變化，芯片能不能全部有貨都不好說。
多家逆變器采購商透露，目前根據(jù)現(xiàn)有狀況看，芯片廠商不是你約定了多少貨就給你發(fā)多少貨的，而是在每個時間段內進行分批發(fā)貨。簡單來說：這個時間點有100%的貨源，大頭是給其他行業(yè)，部分留給逆變器，但是留給逆變器廠家的也是動態(tài)調整的，這個月如果芯片數(shù)量多一點，那么會分配多一點。而且芯片現(xiàn)有的產(chǎn)能擴充不足，就像去年下半年光伏玻璃的緊缺一樣，一時半會的擴產(chǎn)是非常難的，要等也要等上1到2年才行。臺積電、英飛凌等生產(chǎn)廠家現(xiàn)在每天都在滿產(chǎn)，“逆變器只是一個客戶，大量汽車都因為逆變器的短缺停產(chǎn)了。所以現(xiàn)在市場根本不好說，可能一天一變的。”獨家|逆變器芯片斷供或在三季度顯現(xiàn)，部分廠商加緊明年備貨
談及替代方案，多家企業(yè)的采購負責人也表示，現(xiàn)在國產(chǎn)化的進程并不是特別快，一些國產(chǎn)產(chǎn)品從實驗到研發(fā)落地，再到被驗證有用，就算最快也需要3到4個月，而且數(shù)量還不能有效保證，整體來說，還是老牌企業(yè)的產(chǎn)品更可靠，選擇替換的難度較高，目前更多的辦法就是協(xié)調現(xiàn)有的芯片廠家給貨源。由于逆變器市場在未來會被看好，多家逆變器廠家股價連續(xù)跳升。就在今天，錦浪科技股價大漲了14.2%，目前報價183.72元。上能電氣、陽光電源及固德威等都分別有2.65%至6%左右的漲幅。
漲價進行時
因為芯片急缺，近期古瑞瓦特和固德威等兩家戶用逆變器廠家分別對相關產(chǎn)品做了10%到15%的調價，不過有客戶告訴能源一號，部分逆變器廠家并沒有實際調價10%以上，還是會根據(jù)情況去判斷調價幅度，一方面讓客戶獲得更好的貨源，同時也要穩(wěn)定住現(xiàn)有客戶群，不能因為原材料價格的大漲也同步大幅度漲價。重磅!逆變器今日漲價10%到15%，一線廠商因芯片極度短缺及原材料價格上漲所致
錦浪科技相關負責人表示，上半年其實戶用的增速遠快于大家的預期，“因為大型地面電站因為漲價和開標等原因，多數(shù)要下半年才開始安裝。”該公司認為，如果材料不緊缺的話，那么國內戶用今年可能會上升至15到20GW的新增裝機量。按照這一預測，今年的戶用新增量將同比去年增長50%到100%。在此之前，戶用安裝大戶正泰新能源旗下的正泰安能董事長陸川、總經(jīng)理盧凱都對于今年戶用電站形勢作出樂觀預期。“三分錢補貼與戶用發(fā)展無關，今年逆變器將十分緊缺!”正泰新能源董事長陸川的4000字專訪來了!專訪正泰安能總經(jīng)理盧凱：戶用光伏3萬人“朋友圈”覆蓋500個縣，每年發(fā)出100億元物料，預計3年后實現(xiàn)全國性覆蓋
錦浪科技表示，去年公司出貨9GW左右，其中國內及國外占比分別是4:6，今年預計可能會有18GW的出貨量，今年第一季度公司出貨了15萬臺逆變器。預計今年的國內總裝機可能有30%的新增數(shù)量。
4月25日，錦浪科技接待了300家券商基金的投資者詢問。其中不乏有大舉斥資158億元購買隆基股份的高瓴資本，還有來自國內外的華夏基金、嘉實基金、源樂晟、廣發(fā)基金、中信系、中金系，以及東吳證券、長江證券、中銀國際等等知名金融投資機構。這些金融投資機構掌控和管理的資金高達上萬億。以下是錦浪科技董事長王一鳴、副總經(jīng)理及董秘張嬋、財務總監(jiān)郭俊強、總經(jīng)理助理及市場總監(jiān)陸荷峰等，與基金券商的對話精華：
如何看待歐洲與美國市場?
這兩個都是傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，對我們來說歐洲更多是做主力國家，但是非主要市場在快速崛起，所以我們在歐洲發(fā)展快的市場積極布局，整個歐洲就兩個思路，隨著市場增長而增長、布局新興歐洲市場。美國之前以戶用為主，現(xiàn)在也布局了電站，我們也希望美國有大的進展，今年隨著拜登上臺后關稅政策會明朗，看是否會海外建廠避稅。
儲能目前整體布局和思路規(guī)劃?
儲能方面，屬于逆變器的一個系列，我們定位是新能源的電力電子產(chǎn)品，聚焦于儲能逆變器來做，和我們儲能系統(tǒng)集成商、生產(chǎn)商協(xié)同，我們自己還是做好
逆變器。今年 Q1 看我們儲能逆變器出貨和去年全年持平了，增速在不斷加速的過程，今年會取得比較大的突破，無論是市占率還是排名來看。
歐美市場的競爭情況判斷?
我們認為歐洲市場本來就是非歐美品牌作戰(zhàn)和競爭的市場，我不認為今年競爭情況會有大的變化，主要逆變器供應商還是這么幾家，更多的是中國及其他非歐美的逆變器廠家份額的提升，隨著 5 年以上的使用情況以及他們對非歐美逆變器的認可，占比會越來越高。
歐洲品牌會比之前占比下滑更快嗎?
現(xiàn)在很難斷定，從之前趨勢來看是這么個趨勢，第一個他們一開始也只會有一小部分，后面才會大規(guī)模用，第二個大客戶用了，小客戶才會陸續(xù)開始用，現(xiàn)在對中國和非歐美逆變器是滲透加速的階段。第二個，歐美公司的反應速度沒有中國的企業(yè)更強，比如技術更新以及元器件短缺。今年來看這兩個因素都存在，所以趨勢還是會持續(xù)。
Q4 毛利率下降和 Q1 毛利率上升的原因?今年整體來看儲能逆變器出貨高增速狀態(tài)，去年儲能逆變器出貨區(qū)域，哪些區(qū)域需求旺盛?
毛利率最主要的還是會計準則的變更，整個運輸費用放在了成本里面，這里有 2 個多點毛利率的差別。第二點運費增長較快，對毛利率影響較大。第三點，不同功率段產(chǎn)品的結構變化也會影響。
儲能來看，我們 Q1 銷售額和去年全年基本持平，Q1 3600 萬收入。我們經(jīng)過長時間的儲備，技術、渠道、品牌的布局，我們都準備好了，整個儲能逆變器也到了爆發(fā)期，我們現(xiàn)有的儲能逆變器還是用戶側儲能，和戶用儲能熱點和市場還是比較匹配，澳洲、意大利、英國、東南亞等。今年來看，海外市場并網(wǎng)逆變器齊頭并進的過程，需求受到階段性的影響，我們沒看到表現(xiàn)比較差的市場，我們目前看海外的幾個市場都還是很勻速的增長，沒看到特別爆發(fā)的，均衡的態(tài)勢。
下半年運費展望?
首先逆變器體積小，金額高，運費占比不算很高，一般 2 pct，對我們來說影
響不會太大，不算毛利率最主要是因素。
2021 年 Q1 6.2 億收入海外占比?今年非芯片原材料上漲幅度?芯片成本上漲幅度?針對渠道這邊不同市場有不同的策略?
國外 60%左右，國內 40%左右?？傮w非芯片和芯片成本增長的百分比，我們也是等比例增加到售價，保證綜合毛利率穩(wěn)定。渠道方面，原來做的市場市占率不錯，第一個很多市場原來都沒去做，比如今年日韓、明年中東、非洲等增量市場。第二個已經(jīng)做了的市場，不斷強化品牌，市占率比較高的市場去進一步做一些大型電站。
產(chǎn)量目標翻番以上，今年咱們元器件供應認為可以有 18GW 保障?
這個不能這樣斷定，是一個動態(tài)的過程，是假設保障材料足夠的情況下，規(guī)劃的產(chǎn)出。
公司發(fā)了可轉債預案，更多的錢投入分布式電站，這個投資節(jié)奏?持有還是出售?
第一，我們認為還是要在逆變器主業(yè)基礎上略微補充，風險分擔，而且即使投電站，我們整體資產(chǎn)也不重;第二，企業(yè)大規(guī)模做電站以后會占用很多資源，但對我們來說，我們希望做一些補充性的業(yè)務，轉債也不會對我們主業(yè)資金有影響。第三，優(yōu)質的工商業(yè)分布式資源難得，ROE 也不錯;第四，對我們逆變器銷售也是協(xié)同。
海外這塊逆變器價格和國內相比還是更高一些，未來海外的國內逆變器市場份額越來越高的話，國外逆變器價格會不會和國內接近?全年指引還是比較高，Q1 業(yè)績好，Q2 看組件出貨放緩，想了解一下 Q2 逆變器出貨情況和 Q1 比是什么樣的趨勢和指引。
第一，過往很多年競爭過程都是存在的，都是國內自己比;第二，電力電子企業(yè) 30%毛利率也比較合理，利潤、研發(fā)等等都還有經(jīng)費，我原來一直有個邏輯是綜合毛利率會穩(wěn)定為什么國內毛利率低，主要是因為海外高。如果海外低了，國內會高，綜合毛利率會維持。從目前看 Q2 分布式看國內外需求都還是比較旺盛。
全年戶用會比預期低嗎?
第一，整個戶用原來 Q1 都沒有停止和大幅減緩裝機，第二國內 3 分錢補貼基本是明確的，激發(fā)積極性;第三，戶用大幅增長，無論是金融還是安裝商計劃
都比較高。所以我們認為物料不緊缺情況下，哪怕成本再高，戶用也會遠超預期。
錦浪和龍頭的差異化體現(xiàn)?
第一有上進心和進取心的企業(yè)都會布局，我認為優(yōu)秀的企業(yè)都會布局。第二，錦浪戶用提升是非?？斓模覀冎鸩桨咽袌鎏岬?40%的市占率，這里面有企業(yè)、產(chǎn)品、人員的競爭力，是綜合的因素。
我覺得這一定是綜合因素的對比，我們優(yōu)勢幾個方面，首先是產(chǎn)品，性價比、性能、可靠性;第二個是品牌，我們做了這么久，市占率高，對他們來說市占率高的是首選;第三個，已經(jīng)布局了很久，渠道很通暢。
近期能源局出了儲能的意見稿規(guī)劃 5 年累計量翻 10 倍，咱們目前對于儲能方面戰(zhàn)略是否有轉變?會不會跟激進一點?
聚焦電力電子，不去碰電池，100%是做儲能逆變器。我們是要打好基礎，包括從服務角度。一步步走，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
錦浪是最先推出 255kW 大組串，但現(xiàn)在陽光出了 320kW，咱們更大功率在規(guī)劃嗎?預計什么時候推出?
我們非常歡迎你追我趕的態(tài)勢，汽車也是這樣，下一代已經(jīng)做預演和開發(fā)，我們推出自己更進一步的逆變器。
今年全年看戶用、工商業(yè)、電站的大致出貨比例?
本來會給地面工商業(yè)更高的比例，今年看這三種類型本身比例有變化，今年戶用本身新增容量占比會大幅提高，這么看我們自己賣出去的戶用占比也會提升。
海外運費占比還是比較高的，理論上今年運費對毛利率影響非常大?
運費其實有很多方面構成，一個是之前海外占比會更高一些，第二個不同條款下占比也有相關，我們很多訂單是 FOB 和 CIF 的，CIF 運費是由我們承擔。
2021 年地面電站會有突破，Q1 情況如何?國內分布式今年會特別好，會不會導致地面電站占比不如預期?
國內外大型地面都在 H2 裝機，21Q1 目前市場接單和情況有非常好態(tài)勢;因為今年戶用增長太快，不考慮地面電站占比，絕對數(shù)會較大增長。
往后產(chǎn)品的發(fā)展路徑?
三個方向，1、地面電站用，大功率的不斷做單體功率的突破，在做下一代
300+KW;2、在儲能產(chǎn)品線把所有需求滿足;3、同樣的逆變器有迭代更新的需
求。
儲能 2021 全年 2 億收入是否合理?儲能上重點突破的區(qū)域?
20 年做到 3700 萬，21Q1 做到 3600 萬左右，也希望越做越好，目前數(shù)值
不明確。市場方面還是均衡布局，不只是澳洲，而是歐洲、澳洲、美洲在均衡布
局。
目前研發(fā)主要投向哪些環(huán)節(jié)?儲能和并網(wǎng)逆變器占比?
沒有具體分，儲能逆變器是某一系列的逆變器，也是主營業(yè)務一方面，近幾
年也增加了很大的投入。21 年也在不斷加強研發(fā)投入、
戶用增長背后的原因?如果 3 分錢補貼沒了以后如何發(fā)展?
主要原因不是補貼，首先是第三方等的融資進來，因為收益率很高，沒有補貼也有 10+%的收益率;沒有補貼時大型戶用安裝商也沒有停頓;第三是后面 3分錢發(fā)布了，就后面造成了進一步爆發(fā)。
公司儲能在戶用側、發(fā)電側、電網(wǎng)側的打法有什么不同?
A：公司儲能逆變器目前都在用戶側，戶用和工商業(yè)，但布局不晚，也有 5、6年時間了。因為市場總量不大，但還是有耐心的。現(xiàn)在市場也起的很快。
儲能逆變器渠道?
除了和并網(wǎng)逆變器一樣的渠道外(安裝商、系統(tǒng)集成商)，還有專門儲能的系統(tǒng)集成商渠道。各類客戶和渠道的比例沒有測算過。
高電流組串式逆變器和地面電站逆變器研發(fā)進展?以及產(chǎn)品優(yōu)點?
我們對市場響應速度和研發(fā)跟進能力比較強，16A 也是我們最早推出來。這兩方面能力我們做的比較好。
地面集中式的打法和策略?
雖然具體客戶不同，但銷售還是看公司整體的情況和保障，以及產(chǎn)品的情況。戶用看市占率選擇，而地面電站客戶有專業(yè)團隊，可以通過專業(yè)化競爭進入集中式市場。
儲能逆變器的主要市場?
歐洲、拉美、印度、東南亞、澳洲、美國等 6 大區(qū)域，今年會增加日韓。我
們在各區(qū)域會盡量保持均衡。
在工商業(yè)和大型地面的市占率情況和未來三年規(guī)劃?
全球不清楚，國內工商業(yè)市占 30%，地面比較少。接下來地面和工商業(yè)的結
構要和市場結構相匹配。
聽說 20 年國內地面電站毛利率高于戶用毛利率，想求證一下?以及未來變化情況?
國內地面、工商業(yè)毛利率比戶用高，過去一兩年一直更高，但綜合毛利率還不錯，海外毛利率高，所以國內戶用為了市占率的提高，毛利率低。等格局穩(wěn)定后毛利率可能回歸正常，今年價格和毛利率回升比較明顯。
功率器件原材料采購的品類和比例有哪些?不同產(chǎn)品用的功率期間會有什么不同?
主要用 IGBT 成本占 5-10%，也有二極管、MOS 等。被動元器件用電感電容電阻等，占比上電子元器件可能占 60+%，結構件可能 30+%。
