在不少招商會上，不少企業(yè)代表都喜歡用這幾個詞：“這是份偉大的事業(yè)、積德的事業(yè)、以小博大的事業(yè)”，這些話聽上去有點情懷的味道。而企業(yè)在平時招商時，在問及利潤，經(jīng)常會說“裝一戶賺一萬”。難免夸大，撇開推光伏發(fā)電的環(huán)境效益不談，個人認為這也是個有利潤能掙到錢的生意，它剛好是處于早期，能讓人感覺到有市場和前景。用我們老板的話說“光伏以后會越來越家電化，走進千家萬戶”。好了，既然說了可以賺錢，但是招商時我們遇到更多的是觀望性客戶。感覺好，又擔憂市場打不開，畢竟存在老百姓對光伏認識不夠，達不到剛性需求……但依然可以看到戶用光伏在有些地方大刀闊斧的前行，比如浙江的杭州，金華等地，也孕育出一些“神一般”的公司：晴天科技，維旺合縱等戶用光伏安裝商。

　　

　　也有人會說，小伙子你說好賺錢，那好我借你錢你去搞！當然做生意，這個跟資金有關(guān)，更需要人脈（與供電局，政府領(lǐng)導(dǎo)等）。個人越來越偏向于手上有資源的客戶做這個生意：比如光熱行業(yè)，冷暖，家電，中央空調(diào)等，他們會進行業(yè)務(wù)的二次開發(fā)和捆綁銷售。其次，量鋪的快跟一個好的操作模式也有關(guān)系。

　　

　　產(chǎn)業(yè)掣肘頗多，同志們?nèi)孕枧?！可千萬別做成了“忽悠”光伏市場！簡言之，缺少好系統(tǒng)的行業(yè)標準！近期權(quán)威機構(gòu)的相關(guān)調(diào)查顯示：問題一、80%的家用光伏服務(wù)企業(yè)都是50人以內(nèi)的小公司在運營，企業(yè)較小，沒有完善的渠道建設(shè)！問題二、有44.26%的企業(yè)表示本企業(yè)所在區(qū)域存在超過10家的競爭者，市場未全面打開，但競爭已非常激烈！問題三、參與本次調(diào)研的企業(yè)中有89.7%的企業(yè)都表示沒有加盟品牌，而是采取自己采購各個部分設(shè)備，組裝成套系統(tǒng)。由此，市場上已投入使用的家用光伏系統(tǒng)，都存在如建站選址錯誤、設(shè)計不合理、電氣安全存在風(fēng)險、設(shè)備質(zhì)量隱患、違規(guī)暴力施工等問題。

　　

　　第一、惡性競爭，價格參差不齊！

　　

　　各地廠商和品牌大幅擴張地方代理商后，打破了原有的市場平衡。在現(xiàn)有規(guī)模上，為了爭奪更多的客戶，各地代理商使用各種推廣方式和手段，相互壓低價格，搞得大家都沒錢賺，只為占有市場規(guī)模而已。在現(xiàn)階段，想安裝光伏的業(yè)主對于價格是最敏感的。各地的安裝商或代理商相互競價，必然會導(dǎo)致報價過低，最終的結(jié)果就是光伏發(fā)電系統(tǒng)質(zhì)量不行和服務(wù)質(zhì)量的下降。

　　

　　第二、老百姓缺少認知，行業(yè)尚缺品牌服務(wù)意識！

　　

　　老百姓對光伏缺少認知，雖然很多地區(qū)已經(jīng)安裝了家用光伏系統(tǒng)，但老百姓對于光伏產(chǎn)品本身還是缺乏了解。整個家用光伏行業(yè)缺乏產(chǎn)品及服務(wù)保準，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，服務(wù)基本缺失。行業(yè)缺乏真正的家用光伏品牌，沒有整套品牌服務(wù)意識。

　　

　　第三、大企業(yè)為何無功而返？

　　

　　過去很長一段時間，很多光伏企業(yè)在進入前進行了大量的調(diào)研和分析，并且一進市場就采取了一系列的組合拳的做法。但是，慢慢地，一些企業(yè)就沒有聲響了。

　　

　　試分析其中的原因：

　　

　　1、相對于地面電站，民用光伏太過于雞肋，很難上量，雖然很有戰(zhàn)略意義;

　　

　　2、市場的接受程度沒有隨著投入的增加而成比例增加，增長曲線還很詭異;

　　

　　3、在大型地面電站市場中他們可以規(guī)?；?，可以資本運作;為什么民用這種項目申報簡單了，技術(shù)簡單了反而不好做了?兩者的客戶群不一樣，地面電站是面對著專業(yè)的投資人和電網(wǎng)公司;而民用，你面對的事普通老百姓。

　　

　　4、老百姓對于光伏的購買不是剛性需求，更多的是一種情感消費。他們的決策有很大的隨機性。

　　

　　5、某種角度來講：民用市場成了雞肋。

　　

　　第四、只為搶客戶，不管后期維護管理！

　　

　　各地安裝商和代理商，為了搶奪客戶，開啟了惡性競爭，使勁壓低戶用光伏系統(tǒng)報價，只能降低系統(tǒng)質(zhì)量，縮減后期維護成本。以致大部分的地市鎮(zhèn)的業(yè)主安裝光伏之后，都未能有良好的服務(wù)，缺乏對業(yè)主的光伏知識培訓(xùn)，更不要談后期的運維管理了。

　　

　　目前市面上操作戶用光伏操作模式無外乎三種：全額購買，銀行貸款，共同建設(shè)/租賃。

　　

　　因為目前這套系統(tǒng)基本都是靠主動推銷出去的，跟老百姓講補貼，講收益，講養(yǎng)老，講理財?shù)?。但是畢竟一下要掏出幾萬塊錢，一次性投資太大。相當大一部分人愿意安裝但是不想掏錢。如果有了銀行貸款做到跟車貸模式一樣，那可以宣傳“免費安裝”。

　　

　　銀行貸款大體思路就是用光伏發(fā)電的收益來還貸款月供。目前推出光伏貸產(chǎn)品的銀行一般都是獨立的小銀行：農(nóng)信社/農(nóng)商行，村鎮(zhèn)銀行，商業(yè)銀行等。安裝商/經(jīng)銷商在該行開一般賬戶，用戶的貸款金額根據(jù)銷售合同會通過委托付款方式一次到經(jīng)銷賬戶上。貸款流程跟小額貸款無異。

　　

　　具體到貸款年限、利息、放款條件、還款條件，首付等具體看銀行制定。這種看上去似乎很簡單，其實不然，早期銀行根本不愿意開這個口子，按理說這種貸款用設(shè)備和補貼相當于抵押，但是銀行依然擔心，比如：產(chǎn)品的質(zhì)量讓收益達不到預(yù)期，還款的逾期等，所以早期基本又有質(zhì)保金的概念或者讓廠家提供擔保和回購。推過一段時間現(xiàn)金全款的安裝商，就會遇到瓶頸，渴望有銀行的貸款支持。對于有聽過一點的人又希望有了銀行在介入。我個人認為，有貸款可以達到錦上添花！讓業(yè)務(wù)更好推而已。

　　

　　目前在招商的有各種大小組件廠商，系統(tǒng)集成商，熱水器家電品牌等，各有各的門檻。在大家選擇時候，除了大家常關(guān)心的價格，品牌，公司知名度，規(guī)模等常規(guī)性評判點外，更應(yīng)該關(guān)注到下面這些問題：

　　

　　1、戶用在該公司戶的重視度和健全程度，有無完整的招商，扶商，市場，技術(shù)，售后，倉庫等部門，因為這個直接關(guān)系到后期服務(wù)體驗問題。

　　

　　2、戶用產(chǎn)品的各個應(yīng)用領(lǐng)域是否有成熟完善的解決方案——除了應(yīng)對常規(guī)斜屋面，平頂屋面等，在陽光房，車棚，BIPV系統(tǒng)，復(fù)雜屋頂?shù)扔徐`活的設(shè)計解決方案。

　　

　　3、配貨，發(fā)貨機制是否足夠靈活，比如:可以系統(tǒng)或者單獨進某一樣。

　　

　　4、系統(tǒng)配置零部件是否與時俱進和人性優(yōu)化，比如：掛鉤的可調(diào)節(jié)，線纜的標識及長短，逆變器的監(jiān)控等

　　

　　4、響應(yīng)速度：包括前期設(shè)計出圖時間，配貨發(fā)貨時間，更重要的是后期售后服務(wù)響應(yīng)時間。

　　

　　5、后期支持服務(wù)力：安裝指導(dǎo)，專業(yè)的培訓(xùn)等在目前來說，戶用市場也是魚龍混雜。非常不喜歡以價格做為唯一標準的，價格目前來說相對還是很透明的東西，希望把更多焦點關(guān)注到產(chǎn)品和后期支持服務(wù)上。當然目前大多數(shù)前期招商都會把自己吹噓的很完美，服務(wù)只有后期體驗了才知道。所以，個人還是偏向于經(jīng)銷商能慢慢獨立起來，從設(shè)計安裝到運維售后能慢慢拜托起廠家的約束，后期才會越做越大。

　　

　　第一，提高客戶體驗。不管用軟件還是產(chǎn)品，完善客戶體驗后都會得到客戶的認可。

　　

　　第二，增加科普。應(yīng)該由第三方，脫離生產(chǎn)制造商的客觀平臺來為太陽能感興趣的客戶進行科普。在沒有商業(yè)氣氛的情況下，有更多的客觀評測。

　　

　　第三，增加金融支持。讓銀行對光伏的消費貸增加更多的支持，更低的利息。下一步的話讓太陽能可以作為一項資產(chǎn)抵押，降低房貸門檻。第四，引導(dǎo)相關(guān)部門配合家庭光伏的工作。用成熟地區(qū)的經(jīng)驗來帶動其他地區(qū)的太陽能擴展工作。

　　

　　（1）目前而言，您怎么看國內(nèi)分布式光伏市場的整體規(guī)模和發(fā)展趨勢？同時，戶用分布式光伏有哪些商業(yè)模式？

　　

　　規(guī)模之前有提及，規(guī)模很大，遠超預(yù)期。趨勢上3~5年達到頂峰，之后市場會趨于飽和，系統(tǒng)的價格也會不斷降低，國家補貼也會逐步降低甚至取消。現(xiàn)有的商業(yè)模式比較雜亂，主流的有兩種，一種是用戶自主投資；另一種就是類似光伏扶貧的模式，出用屋頂，整個村莊升壓上網(wǎng)，再分布式結(jié)算，這樣整個項目的操作運營、投資風(fēng)險都比較可控。這兩個模式不會存在很久。家庭客戶比較小，散。電站投資風(fēng)險承擔分為兩塊，一部分是業(yè)主的信用記錄，業(yè)主投資銀行信貸支持；再一種由專門的投資機構(gòu)租用用戶屋頂來搭建；再一種是類似美國融資租賃的形式，系統(tǒng)標準化后，可以租賃給客戶，最終完成系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)的移交。

　　

　?。?）家庭光伏的痛點之一是普通大眾對光伏行業(yè)缺乏認知，請問專家有什么好的宣傳方法和方式可以讓普通民眾迅速了解這個行業(yè)》細分來看目標受眾的話，高端別墅的業(yè)主和農(nóng)村業(yè)主訴求肯定不同，專家認為家庭光伏的普及會在什么時候到來？

　　

　　主要是增加公益性的宣傳平臺，讓有問題的用戶來進行分享和提問。再就是希望有實力的企業(yè)能夠進入到這個市場，增大市場宣傳投入，完成用戶心智的培養(yǎng)。市場的普及樂觀來看在3~5年，保守的話也在5~8年左右。

　　

　?。?）家庭分布式光伏，在后期的運營管理方面，會遇到很多問題。一般業(yè)主缺乏專業(yè)知識，無法進行運維管理。如何提前你面分布式光伏電站“有人建，少人管”的難題？

　　

　　首先需要在項目安裝伊始就要注意到監(jiān)控，維護等考量因素。其次增加本地化的安裝團隊，能落實到某幾個區(qū)，可以及時響應(yīng)，并且針對當?shù)貐^(qū)域的特點來做個性化、專門化的服務(wù)。再次可以靈活更換一下運維的手段機制。針對不同的地區(qū)要有個性化的維護手段。

　　

　?。?）家庭光伏發(fā)電作為新興技術(shù)和項目的應(yīng)用，經(jīng)濟成本還是較高，專家認為目前有更好的辦法減少家庭光伏發(fā)電的成本嗎？

　　

　　在同樣的功率水平下，我國的光伏電站成本相比歐美已經(jīng)很低了，我國的主要問題在于電價相對較低，因此發(fā)電的收益相對較低。在保證品質(zhì)的情況下，系統(tǒng)的毛利潤已經(jīng)很低了。因此可行的降低成本的舉措有這些：首先可以使用更低一檔的產(chǎn)品，保證發(fā)電量的情況下減少投資回報年限，可以讓價格下降顯著。再次就是規(guī)?；膽?yīng)用。兆瓦級的電站成本可以到家庭客戶的百分之七十左右。當更多的用戶接受我們的概念后，可以成規(guī)模的接入，降低成本。

　　

　　（5）努力發(fā)展分布式光伏等新能源，目的是要節(jié)約化石能源，減少污染。但隨著分布式光伏接入點占比例提高，受天氣等影響，會使得準確預(yù)測負荷的難度**增加。請問前期如何準備，能使負荷預(yù)測更加接近實際，避免浪費？

　　

　　并不需要在功率預(yù)測方向花特別大力氣，只需要為系統(tǒng)增加相對完善的儲能設(shè)備就可以在戶用的情況下解決調(diào)峰的問題。

　　

　?。?）光伏發(fā)電設(shè)備抵押貸款是解決農(nóng)戶前期資金不足的一個方向，但如果農(nóng)戶棄房、棄電的情況下，銀行如何拿設(shè)備變現(xiàn)？

　　

　　光伏設(shè)備作為抵押依舊在銀行方面有一些爭議，大型光伏電站有作為抵押先例，但是分布式家庭項目就比較難。雖然太陽能系統(tǒng)比較標準化，但是產(chǎn)生收益和變現(xiàn)有很多限制，比如移動位置后，系統(tǒng)的收益可能會下降；系統(tǒng)還多有發(fā)電的契約限制，變更產(chǎn)權(quán)后有可能無法享受標桿電價等政策優(yōu)惠。所以現(xiàn)期來看銀行來變現(xiàn)還是存在比較多困難的。

　　

　?。?）若用戶系統(tǒng)有利可圖，自己將馬上涌入。假如擁有傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的老牌電器企業(yè)來做光伏，我們的機會在哪里？

　　

　　我們可以借鑒一下國外的市場。太陽能光伏走向C端，一定是會趨向于白色家電的，我們沒辦法和傳統(tǒng)白色家電巨頭直接競爭。我們唯一的優(yōu)勢可能就在時間差。家電巨頭進入這個市場會有三個選擇，合作、并購、與我們競爭。如果我們在市場早期做的不錯，摸索出了成功的模式，跑得快就可以成為和巨頭們同一量級的存在。如果沒那么快可能會被并購或者成為經(jīng)銷商。當然最糟的情況是會被社會所淘汰。太陽能系統(tǒng)很接地氣，并且偏向系統(tǒng)工程。所以在一定區(qū)域內(nèi)有主導(dǎo)企業(yè)可以理解。但是不太可能出現(xiàn)一家企業(yè)能夠通吃全國。

　　

　?。?）投資回報率是最基本的問題，內(nèi)部回報率目前大概是多少？目前中國的電價比較低，自用的話收益更少，上儲能裝置會不會是一種浪費，或者降低了IRR？

　　

　　從前年開始我們就發(fā)現(xiàn)了一個趨勢，度電補貼將會是比較好的模式。地方補貼的年限一般為五年，根據(jù)當?shù)貙嶋H的系統(tǒng)價格，整體的回收年限可以控制在五年，實現(xiàn)起來還是有可能的。五年的IRR可以到11~15，比其他的家庭理財還是有競爭力的。當家庭光伏成為社會潮流后，市場會更好。上儲能短期不會明顯增加收益，但長期看補貼可能會從上網(wǎng)移動到儲能上，到時候增加儲能一可以平衡負載，減小對電網(wǎng)的需求；而可以減小對電網(wǎng)的沖擊。這才是增加儲能的實際意義。

　　

　?。?）戶用系統(tǒng)目前，個人覺得還未完全鋪開，前途是一片海，江浙滬紅火，是因為當?shù)匮a貼，經(jīng)濟發(fā)達了理念有了，內(nèi)地僅有幾個典型的光伏是政府掛帥，如果完全市場化需要光伏價格的下降，或者具名分布式光伏融資得到解決，才可以鋪開，不知道可不可以這么說？

　　

　　這是現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀。新產(chǎn)品進入國內(nèi)總需要一個逐步過程。隨著客戶的需求逐步釋放，價格會不斷降低，政府的支持政策也會逐步到位。從我們現(xiàn)在看到分布式額外補貼的增加，這個路線現(xiàn)在還是比較明晰的。