雖然名字中占了個“敏”字，卻是應了孔子說的“訥于言而敏于行”的“敏”字，做得多，說得少。

他自認不聰明，做事都是用笨方法。其實不只是他自認，筆者也覺得從某種角度看，他創(chuàng)辦的固德威喊出那個“產(chǎn)品為王，質(zhì)量為本，服務制勝”的口號就有點“笨”。原因在于：幾乎每家企業(yè)都會說自己的產(chǎn)品好、質(zhì)量優(yōu)，服務到位，所以這口號，費力不討喜。

但他就是干成了。

今年是固德威成立十周年，這十年里，黃敏說他把這個口號貫徹到每個人，每個崗位。他信奉做好產(chǎn)品，做好服務，就一定有市場。而現(xiàn)在，固德威一家企業(yè)占據(jù)了中國分布式光伏逆變器市場1/4的市場份額，年營業(yè)額過10億。

他也對競爭對手的價格策略很頭疼，沒辦法降低品質(zhì)去打價格戰(zhàn)，為此流失了不少客戶，他自己也承認挺頭疼，但不打算改變。

君子可欺之以方。

黃敏另一個比較特別的地方是在采訪的過程中并不避諱談競爭對手的優(yōu)勢，頻頻談到陽光電源、華為這些讓人尊敬的同行，而反過來在我們媒體進行行業(yè)調(diào)查的時候，同行也對固德威的質(zhì)量與產(chǎn)品贊賞有加。這很難得。

言念君子，溫其如玉。

大時代，大事業(yè)

2010年，筆者在上海展會上第一次遇到黃敏。他問“你覺得光伏行業(yè)怎么樣?”對于行業(yè)大方向筆者當然從不懷疑，但當時逆變器產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有過剩跡象，所以只能告知其中存在的風險。他只是和氣笑笑。

彼時他的二次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)進行了一年。

2001年黃敏從道達爾化工離職，懷揣著做大事的夢想和不到10萬元來到蘇州創(chuàng)業(yè)，從事建筑節(jié)能保溫的工程安裝工作，因為房地產(chǎn)行業(yè)的高速增長加上自己的勤奮，公司成為蘇州及周邊區(qū)域性市場行業(yè)的第一名。事業(yè)有成，財務自由，但人卻變得焦慮起來。“做建筑工程做得再好充其量也只是一個工程包工頭，這不是我想要干的大事業(yè)，我希望自己的人生變得更有價值和意義。”黃敏說。

光伏是個奇葩的行業(yè)，從業(yè)者大部分被過山車一樣的產(chǎn)業(yè)折騰的“死去活來”，但提到未來，談起理想，卻都兩眼放光，憧憬無限。“理想”與“人生價值”，在此功不可沒。

有理想的黃敏當然不能“免俗”，2009年，他開始籌劃二次創(chuàng)業(yè)，成立固德威，專注逆變器。

與時間做朋友

“跨行窮三年”，對于黃敏來說，對二次創(chuàng)業(yè)的艱難已經(jīng)有心理準備，但2011年起，行業(yè)第二次寒冬呼嘯而來，光伏企業(yè)十不存一。黃敏說那段時間倒并沒有過多糾結(jié)，“我就信奉一個笨方法：做好產(chǎn)品，做好服務，一定有市場。”

在設計產(chǎn)品之前，他給研發(fā)提了個要求：五年、十年之后，這款機器擦掉灰塵，還能和新的一樣。來光伏產(chǎn)業(yè)，對黃敏而言，更多的是實現(xiàn)個人價值。他們用鋁鎂合金替代鐵質(zhì)鍍鋅板，選用業(yè)內(nèi)頂級元器件，規(guī)規(guī)矩矩做冗余設計，做盡可能高的防護等級，在外形上做好工業(yè)設計，機箱內(nèi)專門設計更合理的布局，就這樣“窮”了三年，“笨”了三年，固德威才實現(xiàn)盈利。

但8年之后，這種“結(jié)硬寨，打呆仗”的“笨方法”所帶來的復利效應，已經(jīng)讓固德威走得太遠。與同行之間PK，往往只需要給客戶看整體外觀，再拆開看內(nèi)部器件、布局，細微設計，就已高下立判。

成大事者見微知著，守正待時。

時間，是逆變器最大的試金石，而做長壽命高質(zhì)量的逆變器，持續(xù)9年堅持工匠精神的固德威，卻在和時間做朋友。

于是當固德威接連三年斬獲業(yè)內(nèi)最權(quán)威的TUV萊茵舉行的“質(zhì)勝中國”評選分布式逆變器桂冠時，業(yè)內(nèi)并不驚訝。

簡單道理

在發(fā)展初期，客戶認可度不夠，幾番艱難開拓后，固德威在荷蘭找到了三家各有特點，覆蓋區(qū)域不同的客戶。一年后，市場看到固德威逆變器的表現(xiàn)，更大的客戶找過來了。

對當時的黃敏而言，每多出一臺逆變器都很重要。“但我們承諾過由這三家分銷，所以只能拒絕其它客戶的直接采購意向，讓他們找這三家分銷商。”也因此賺到錢的這三家分銷商對固德威信心更強，加大了市場和人員投入，目前助力固德威占據(jù)了荷蘭35%的市場份額。

這個道理，叫“經(jīng)受住誘惑”。

2014年底，固德威的市場還幾乎全部在海外，但他們堅定認為國內(nèi)市場會發(fā)展起來，而且一定會成為全球最大的市場，于是成立了國內(nèi)第一個太陽能學院。

黃敏給培訓團隊規(guī)定，在行業(yè)發(fā)展初期，不能只宣傳逆變器，要針對客戶進行有價值有體系的設計課程，逆變器內(nèi)容不能超過30%，其它更多講電站相應技術(shù)理論知識。包括電站開發(fā)、設計、商業(yè)模式分享，我們開始邀請國內(nèi)資深的專家，建立了專家?guī)觳⒉粩嗤晟?，在全國開展“請進來”和“走出去”兩個課堂：光伏創(chuàng)客營和固行天下。

現(xiàn)在，固德威太陽能學院前后影響2萬人，其中許多人成為固德威的“鐵桿”。

這個道理，叫“成就客戶”。

未來學院還將遠赴海外，傳道、授業(yè)、解惑，君子在向夫子看齊。

早期許多光伏逆變器只考慮性能，而外觀過于工業(yè)化，做工粗糙，完全的經(jīng)濟型產(chǎn)品，性能和耐候性方面也都是頂格設計，不考慮冗余，在一些惡劣環(huán)境出現(xiàn)了許多故障。固德威設計出了得到紅點獎的逆變器戶用DS3系列，開發(fā)了IP65等級防護，做足了逆變器CPU冗余保護和繼電器冗余保護。

在許多海外客戶被劣質(zhì)逆變器坑害的時候，固德威同華為、陽光電源等企業(yè)一起，逐步重新樹立“Made in China”的形象。

目前，印度幾個主流的EPC與固德威建立了深入合作，TaTa的分布式電站基本由固德威供貨， EPC巨頭S&W數(shù)個10MW級的機場項目逆變器均來自固德威。在歐洲，固德威的技術(shù)和服務能力也得到IBC、Cronergy、BayWa、Viessmann、BOSCH等行業(yè)巨頭的認可，逐漸建立起緊密連接。

對于客戶給的唯一一次機會，固德威都是盡全力抓住。“給我們中國逆變器企業(yè)三五年，我們會如組件一樣，占據(jù)市場主要份額。”黃敏說。

這個道理，叫做“不辜負”。

簡單道理，重劍無鋒，大巧不工。

拒絕降維

“531”以后，固德威國內(nèi)業(yè)務也受到?jīng)_擊，但海外業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展，現(xiàn)金流良好，研發(fā)人員還在不斷增加。和S&W、Cronergy等“巨人”同行，固德威的產(chǎn)品銷往了100多個國家地區(qū)。

但是固德威仍然遇到了自己的“艱難時刻”，戰(zhàn)爭開始遠早于“531”。

價格戰(zhàn)仍然是固德威的軟肋，當競爭對手迅速將國內(nèi)分布式市場的“藍海”變“紅海”時，黃敏選擇了拒絕。

“降維打擊”是一種半自殺式襲擊，企業(yè)犧牲利潤、性能、服務其中的一種或者全部，將對手拉入泥潭，也是中國公司競爭的最常用手段。

“2008年下半年我去考察一些企業(yè)，當時德國最大的光伏公司IBC的CTO從事光伏很多年，他和我說了一句印象特別深刻的話：光伏成功秘訣是如何選擇一款好的逆變器。”逆變器雖然成本權(quán)重很低，但帶來的影響是很大。面對價格戰(zhàn)，黃敏只是選擇了相信客戶，信任長期積累，他相信優(yōu)質(zhì)客戶有自己的分析能力不是唯價格論。

“我們的系統(tǒng)技術(shù)還落后于制造水平。”黃敏說，“我相信隨著光伏系統(tǒng)技術(shù)的進一步提升，客戶會認識到長期價值。”

他仍然選擇了最“笨”的方法破局：服務。隨著許多經(jīng)銷商離場，電站服務尤顯重要，固德威在全國布了20多個服務網(wǎng)點，實現(xiàn)2小時到現(xiàn)場解決。他們還給服務車輛取了個名字叫“戰(zhàn)車”。

“實際上我們發(fā)現(xiàn)70%的問題不是逆變器的問題，常常是線路、安裝、電網(wǎng)變動造成的，但逆變器企業(yè)要把這些問題承擔起來。”黃敏說，“逆變器是光伏系統(tǒng)的核心，不做服務是沒辦法做好逆變器企業(yè)的。”

此外，固德威也加快了自身的“升維行動”。通過SEMS(智慧能源管理系統(tǒng))和相應的逆變儲能和能源管理一體裝置，固德威開始著手實現(xiàn)光伏逆變器的家電化，未來通過智慧能源管理系統(tǒng)，用戶不僅能更合理管理自己的能源結(jié)構(gòu)，也可以為未來能源互聯(lián)網(wǎng)做節(jié)點。

君子不器。

在固德威內(nèi)部，流行著“4G”口號，“Good quality、Good value、Goodservice、GoodWe”，隨著5G時代的到來，成長的固德威也可以再加一句“Great”。

這將是一家可稱之為偉大的公司。